建築会社として「契約を急がせる会社」にならないために。Zeroが大切にしたい営業の姿勢

2026年08月12日
建築業へ職人の社長が思うこと。

今日も1日安心安全！
東京練馬の建築会社Zeroのジュンヤです。

外壁塗装、屋根修繕、大規模修繕。

建築工事は、決して安い買い物ではありません。

だからこそ私たち建築会社には、工事そのものだけではなく、お客様が納得して判断できる環境をつくる責任があると思っています。

今回は、お客様に「こういう会社は気をつけた方がいい」と思われるような営業にならないために、Zero自身への戒めも込めて、建築会社側の視点から考えてみます。

■「今日契約してくれたら値引きします」は、本当にお客様のためなのか？

建築業界では、

「今日契約していただければ特別に値引きします」

「今決めてもらえれば、この金額でできます」

という営業を見かけることがあります。

もちろん、会社ごとに事情があり、キャンペーンなどで値引きを行うこと自体が悪いわけではありません。

しかし問題なのは、

値引きを理由に、お客様が十分に考える時間を奪ってしまうこと。

建物の修繕は、服や家電のように「気に入らなかったから買い直す」というわけにはいきません。

数十万円、場合によっては数百万円、数千万円になる工事だからこそ、

「一度考えます」

と言われたら、私たちは待つべきだと思います。

■不安を煽って契約を取る会社にはならない

建物を見て、

「このままだと危険です！」

「すぐに工事しないと大変なことになります！」

と必要以上に不安を煽る。

これは営業として非常に強力な方法かもしれません。

しかし、私たちはそこに頼る会社にはなりたくありません。

本当に緊急性があるのであれば、

なぜ危険なのか、どこが危険なのか、いつまでに対応すべきなのか。

そこまで説明するのが建築会社の仕事です。

■「今すぐ必要な工事」と「数年後でもいい工事」を分ける

建物を調査すると、いくつかの劣化が見つかることがあります。

そこで全部を、

「今すぐ直しましょう」

としてしまうのは簡単です。

しかし、それではお客様の負担が大きくなります。

私たちが大切にしたいのは、

今すぐ対応した方がいいもの

近いうちに対応した方がいいもの

経過観察でも問題ないもの

を整理して説明すること。

これが本当の意味での「建物を考えた提案」ではないでしょうか。

■見積書は「総額」だけではなく、中身を説明する

例えば、

「工事一式　500万円」

と書かれていても、お客様からすれば、

「何にいくらかかっているの？」

となります。

もちろん工事によって一式計上が必要な項目もあります。

それでも、

・どんな工事をするのか
・どんな材料を使うのか
・どの程度の数量なのか
・足場はどのくらい必要なのか
・職人の人工はどう考えているのか

など、できる限り説明する。

見積書は、金額を提示するだけの書類ではなく、工事内容を理解してもらうための資料でもある。

Zeroではそう考えています。

■「大幅値引き」より「最初から適正な金額」を

「通常価格800万円ですが、今日契約なら500万円です。」

こんな話をされたら、

「では最初の800万円は何だったの？」

と思ってしまいますよね。

もちろん、実際には企業努力による値引きもあります。

しかし、私たちが目指したいのは、

最初からできるだけ適正な金額を提示すること。

そして、

「なぜこの金額になるのか」

を説明できることです。

値引きの大きさではなく、見積金額の根拠を理解していただく。

それが建築会社として誠実な姿勢だと思っています。

■質問されたら「分かりません」で終わらせない

建築工事では、お客様からさまざまな質問をいただきます。

「この材料は何ですか？」

「なぜこの工事が必要なんですか？」

「この部分は今やらなくても大丈夫ですか？」

「保証はどうなっていますか？」

すべての質問に、その場で完璧に答えられるとは限りません。

だからこそ、

分からないことを分かったふりをしない。

これも大切です。

その場で確認して後から回答する。

専門業者に確認する。

資料を調べる。

そうやって一つひとつ説明することが、お客様との信頼につながると思います。

■「受注すること」より「納得してもらうこと」

建築会社にとって、工事を受注することはもちろん大切です。

会社を続けるためには売上も必要です。

しかし、

受注することだけを目的にしてしまうと、営業の方向がおかしくなる。

そうZeroでは考えています。

「どうすれば契約してもらえるか？」

だけではなく、

「どうすれば、このお客様が安心して工事を任せられると思ってくれるか？」

を考える。

この違いは非常に大きいと思います。

■本当に困っている時こそ、落ち着いて対応する

もちろん、すべての工事に時間をかけて考えられるわけではありません。

例えば、

・雨漏りが進行している
・外壁やタイルの落下危険がある
・台風などで破損している
・開口部から雨水が侵入している

など、緊急対応が必要なケースもあります。

そういう時には、当然スピードが重要です。

ただし、

緊急だからこそ、何が危険なのかを説明する。

「危ないから今すぐ契約してください」ではなく、

「ここにこのような危険があるため、まずこの部分を応急処置しましょう」

と説明する。

緊急性と営業上の都合は、分けて考えなければいけません。

■Zero自身も「こういう会社にはならない」と意識する

建築業界には、さまざまな会社があります。

営業が上手な会社。

施工技術が高い会社。

価格が安い会社。

対応が早い会社。

それぞれに特徴があります。

Zeroもまだまだ成長途中の会社です。

だからこそ、

「受注するためなら何を言ってもいい」という会社にはならない。

これは常に意識しておきたいと思っています。

■建築会社に必要なのは「契約を取る力」だけではない

営業では、

「契約を取ってこい」

と言われることがあります。

もちろん、それも仕事です。

しかし建築の仕事では、

契約した後に何十年も使われる建物に関わる責任があります。

だからこそ、

契約を取る力と同じくらい、

「説明する力」

「正直に伝える力」

「待つ力」

が重要なのではないでしょうか。

■最後に

建築会社にとって、お客様との契約はゴールではありません。

むしろ、

そこからが本当の仕事のスタートです。

だからZeroでは、

「今日契約してもらうために焦らせる」

のではなく、

「この会社なら任せても大丈夫だ」

と思っていただける会社を目指したいと思っています。

工事を急ぐべき時には、しっかりと急ぐ。

しかし、急ぐ必要がない時まで焦らせない。

良いことだけを言うのではなく、必要なことを正直に伝える。

そして、最終的にはお客様自身に納得して決めていただく。

そんな建築会社でありたい。

これはお客様に向けた話であると同時に、私たちZero自身への戒めでもあります。

今日も一つひとつの現場、一人ひとりのお客様と向き合いながら、安心・安全な仕事を続けていきたいと思います。